Apresentação
"Oi [Lead], Aqui é o(a) [SDR], da Fexcon Corretora . Você fez uma solicitação no nosso site sobre carta contemplada." Podemos falar?
R: Sim
Posicionamento Rápido
"Pra começar eu vou te falar sobre nossos serviços financeiros, trabalhamos com três produtos:
- Financiamento imobiliário com todos os bancos
- Cartas contempladas
- Consórcios
A diferença entre eles está na taxa de juros, na entrada e no tempo de uso do crédito ."
Financiamento e carta contemplada são valores que você tem de imediato e por isso ficam mais caros.
O consórcio é para quem pensa em adquirir o bem dentro de um período maior (6 meses, 1 ano ou mais), e por isso você tem uma taxa mais interessante e não paga entrada.
"Para entender o seu cenário (objetivo) eu posso validar 5 pontos com você?"
(Assim você pede autorização para poder perguntar)
5 pontos-chave para validação dos 3 poderes
Objetivo: entender o cenário do cliente e qualificá-lo. Poder da necessidade, poder financeiro e poder da decisão.
1. Objetivo
"Você pretende comprar um imóvel, investir em terreno e construção , quitar um financiamento ou fazer um aporte de capital ? Qual o valor que precisa?"
Objetivo: qual será o uso do crédito e o valor
2. Situação Atual
"Você paga aluguel ou tem um financiamento em andamento? Já
tem imóvel? É para 1º ou 2º imóvel?"
Se sim:
"Você consegue pagar uma parcela junto com aluguel/financiamento
ou precisa trocar uma parcela pela outra?"
Validar: quanto ele paga de aluguel ou financiamento.
3. Tempo
"Você precisa desse crédito em quanto tempo?"
ou
"Busca esse crédito de imediato ou tem alguns meses/anos para essa
aquisição?"
Objetivo: adequar a realidade do cliente
4. Financeiro
- • "Se tem aluguel ou financiamento, quanto você paga por mês?"
- • "Qual a sua profissão?"
- • "Pretende comprar na pessoa Física ou Jurídica?"
- • "Possui alguma reserva como FGTS?"
- • "Tem algum recurso próprio (dinheiro) guardado para a entrada?"
- • "Qual a sua renda familiar bruta?"
Objetivo: validar se tem condição de comprar um dos nossos serviços
5. Autoridade de Decisão
"Você toma essa decisão sozinho(a) ou envolve mais alguém (esposa/marido/sócio)?"
Objetivo: identificar se o cliente tem potencial para seguir com o negócio
Fechamento e Agendamento da Reunião
"Cliente, eu te expliquei aqui o que fazemos e validei tudo que eu precisava, vi que você é um cliente que tem perfil pros nossos produtos, só que assim, você não me conhece e eu não te conheço e pra você comprar um crédito como precisa é importante você saber com quem está falando, Concorda? "
R: Sim
Opção 1:
"Então vamos fazer o seguinte, vamos marcar uma reunião de apresentação do produto, a gente conecta 20 ou 30 minutos e vamos apresentar primeiro nossa empresa pra você conhecer com quem está fazendo negócio, eu vou te falar das opções de produtos que temos e no final editando uma proposta comercial, pode ser?"
Opção 2:
"Vamos marcar uma reunião de 30 minutos. Nela vamos te apresentar a empresa e nos apresentarmos, explico detalhadamente as opções de crédito e, no final, te entrego uma proposta personalizada. Pode ser [data/horário]?"
Fluxo de Cadência – Follow-up
(caso não haja resposta imediata)
Dia 0
WhatsApp (até 30 min) → Ligação (se não respondeu no WhatsApp)
Dia 1
Nova tentativa de ligação + e-mail curto
Dia 3
Mensagem de valor no WhatsApp (exemplo: diferença entre consórcio e financiamento)
Dia 5
Último contato de fechamento de ciclo:
"Oi [Nome], só passando para confirmar se ainda faz sentido continuarmos a conversa sobre crédito imobiliário. Caso contrário, deixo em aberto e posso retomar quando for melhor para você."